Uusi työni alkaa: Modernisoidaan B2B myynti digitaaliselle aikakaudelle

Asiakkaat ovat nyt kuskin paikalla.

  • He kilpailuttavat helposti toimittajia pienissäkin tilauksissa
  • Heidän uskollisuutensa toimittajaa kohtaan on lähellä nollaa
  • Heidän mielestään kaikkien toimittajien tuotteet ja palvelut näyttävät samoilta
  • He keskittävät ostamistaan ammattiostajille
  • He kirjoittavat ärtyneesti sosiaalisessa mediassa yrityksen pienistäkin virheistä
  • He päästävät vain parhaat myyjät keskusteluihin mukaan

On niin selvää, että elämme asiakkaan aikakauden renessanssia - se näkyy joka puolella.

Mutta - kuinka monen B2B-yrityksen myyntiä ja myynnin johtamista on muokattu vastaamaan asiakkaan aikakauden vaatimuksia?

Vastaus aivan liian monen yrityksen osalta on vieläkin: ei mitenkään!

Kyllä, ehkä moderni CRM tai markkinoinnin automaatiojärjestelmä on ostettu. Hakukoneista löydytään, ja pari hassua inbound-gurun myymää ladattavaa opasta löytyy verkkosivuilta, mutta onko tarpeellista myynnin transformaatiota tehty? Ei.

Myyntijohto vielä painottaa myyjille “bookatkaa lisää tapaamisia vaan, kyllä se siitä”. Jos myyjä ei ole tavoitteissa, pyydetään vain painamaan lisää kaasua, kyllä ne asiakkaat ostavat. Näinhän tämä on aina ennenkin onnistunut.

Nyt jos koskaan on aika kyseenalaistaa ja rakentaa uusia toimintatapoja  

Lähdetään liikkeelle siitä, että meidän pitää lopettaa pelkkä asiakaslähtöisyydestä puhuminen ja oikeasti laittaa asiakas keskiöön, rakentaa prosessit, organisaatio ja teknologiaplatformit asiakkaiden ympärille.

Kun teemme päätöksiä, kysymme aina: miten asiakkaamme hyötyvät tästä?

Viimeisten vuosien aikana olen väsynyt näkemään prosessikalvoja ja suunnitelmia, joissa unohdetaan asiakkaat kokonaan.

Asiakkaan aikakaudella myös myyjän roolia ja toimintaa on kyseenalaistettava

Transformaatio tuotetuputtajasta luotettavan neuvonantajan asemaan on pitkä tie, mutta se onnistuu, jos haluaa aidosti auttaa asiakkaita ja oppia tekemään myyntiä uudella tavalla.

My title