Myynnin provisiomallit uusiksi - Mikä muuttuu? Vieraana Mika D. Rubanovitsch

Haastattelussa Mika D. Rubanovitsch 

Otin Ruban mukaan keskustelemaan hänen näkemyksistään provisioista, niiden muutoksesta sekä yleisesti siitä, miten hän näkee provisioiden roolin kaupallisissa organisaatioissa täällä Suomessa. Ajatuksemme ovat hyvin linjassa lukuun ottamatta yhtä asiaa, jota jäin vasta miettimään sen jälkeen kun teimme podcastin. Kirjoitin auki omia ajatuksia tämän videon alle. 

 

Kun Henry Ford pilkkoi autojen tuotannon eri vaiheisiin ja tarkasti määriteltyihin tehtäviin, hän mullisti autoalan. Tehokkuus nousi moninkertaiseksi, minkä ansiosta monelle auton ostamisesta tuli mahdollista. Fordin halu jatkuvasti tehostaa ja keksiä parempia toimintatapoja toi esille monenlaisia innovaatioita. 

Samanlainen tehostamistarve on edessä monilla myyntiorganisaatioilla, jotka eivät vielä ole modernisoineet toimintamalliaan.  Tämä tarkoittaa luonnollisesti myös isoa muutosta siihen, miten henkilöstöä palkitaan. Henry Fordin tapauksessa työntekijöiden palkat keskimäärin nousivat, ja miksipä ei näin voisi käydä modernin myyntiorganisaationkin osalta, kun se tekee parempaa tulosta? 

Vaikka Ruba sanoikin, että sankarimyyjien palkka laskee, asiaa vielä pohdittuani uskon, että oikein toteutettuna monella toimialalla tilanteen pitäisi olla päinvastoin - jos malli rakennetaan oikein. Olen itse todistanut hyvän mallin toimivuuden muutamassa organisaatiossa. Uudessa organisaatiomallissa “sankarimyyjien”  pitäisi hoitaa entistä vähemmän rutiinitöitä ja keskittyä korkeamman arvon työhön, jonka kautta palkkakin nousee.  Tämä on nyt täysin siitä kiinni mitä myydään ja kenelle.  

Allaoleva kuva kertoo siitä, että ei voida miettiä yhtä toimivaa ratkaisua kaikille toimialoille, sillä kaupanteko eroaa radikaalisti riippuen kaupan koosta ja siitä, kenelle myydään. Kaikki ovat varmasti samaa mieltä siitä,  että jos asiakas ostaa 199€/kk SaaS-tuotetta tai 500 000 €:n tuontantokonetta, niin ostoprosessit ovat aika erilaiset. Ja jos ostoprosessi on erilainen, niin myynti ja sen palkitsemisenkin tulisi olla rakennettu eri tavalla. 

  (Kuva on mukaelma yhden Zero to One -kirjan kuvan pohjalta)

(Kuva on mukaelma yhden Zero to One -kirjan kuvan pohjalta)

Tämä tulee olemaan monelle vaikea muutos, sillä monessa organisaatiossa palkitsemismallit eivät välttämättä ole koskaan olleet järkeviä. Olen itse todistanut sen, että monessa organisaatiossa myyjien palkitsemismalli on ollut aivan lapsenkengissä. Se on ollut myös organisaatioiden kasvun este.  

Mikä muuttuu?

Suurin muutos on se, ettei enää nojata yhtä paljon yksilöiden osaamiseen. Kilpailuetu muodostuu yhä enemmän toimintamallista ja asiakaslähtöisistä prosesseista. Voittavat B2B-organisaatiot ovat oivaltaneet tämän jo monta vuotta sitten. 

Perinteisesti myyjät ovat hoitaneet kaikkia kauppoja kotiin, pienistä suuriin. Nyt asiakkaiden ostoprosessia ja sen hoitamista pilkotaan osiin. Osa siitä automatisoidaan, osa ei. Tekoäly on vielä vähän alkeellista ja ei kaikkien hyödynnettävissä. Mutta uskon, että tekoälyn hyödyntäminen etenee nopeammin kuin moni luulee. Iso osa monen perinteisen B2B-organisaation liikevaihdosta tulee jo verkkokaupan kautta. Markkinoinnista tulee tulosvastuullista. Myyjien työtä pilkotaan eri rooleihin. Olen itse työskennellyt jo vuosia sellaisten yritysten kanssa, joilla on tällaisia fokusoituja rooleja ja olen havainnut, että se on hiton tehokasta. 

Annoin Ruballe vielä reilun mahdollisuuden kommentoida omaa kirjoitustani ja näkemystäni, hän vastasi:

Jan, sankarimyyjän aika on ohi, myyntisolussa olevien keskipalkat nousevat kun entisen patarumpumyyjän saama provikka jaetaankin tasaisemmin kaikkien myyntiin osallistuneiden kesken; toisaalta muutaman harvan asiantuntijan rooli voi jopa ylikorostua, eli ne jotka vielä jatkossa kohtaavat asiakkaitaan kasvotusten, saattavat saada vielä kovempaa palkkaa kuin nyt, mutta näiden henkilöiden määrä putoaa dramaattisesti nykyisestä Key Account mallista/roolista”.
-Mika D. Rubanovitsch

Kiitos Ruba. Jatketaan dialogia!

My title