Myyntikoneisto-ajattelu mahdollistaa kasvun

Ostaminen on muuttunut jopa radikaalisti monilla toimialoilla - mutta kuinka moni myyntiorganisaatio on pysynyt tämän muutoksen perässä? 

 

Monet organisaatiot muuttuvat jatkuvasti, mutta ei riittävässä mittakaavassa. Toiset taas eivät muutu lainkaaan ja sitten ihmettelevät miksi kannattavuus on kuralla ja kasvua ei oikein tule.

Mikä on muuttunut?

Verkko ja sen tuoma läpinäkyvyys on johtanut siihen että nykyään asiakkaat ohjaavat toimittajia. Ennen oli toisin. Ammattiostajat, toimittajien kilpailuttaminen, globaalit markkinat ja kaupanteon supernopea vauhti asettaa uusia paineita kilpailukyvyn säilyttämiseksi monella B2B organisaatiolla. 

Asiakkaan aikakaudella, vain asiakaskeskeiset organisaatiot pärjäävät

Entistä isompi osa kaupallisesta aktiviteetistä on mitattavissa – olipa kyse sitten liidien tuotannosta tai yksittäisen myyjän asiakaskohtaisista myyntiaktiviteeteista. Tästä näkökulmasta katsottuna myyntiä pitäisi miettiä enemmän tieteenä kun taiteena. Tiede, joka sisältää myös markkinoinnin ja palvelun. Kaikki toimivat yhdessä koneistomaisesti pitäen asiakkaat keskiössä.

Asiakaskeskeinen organisaatio ei kuitenkaan pelkästään luota siihen, että ihmiset toimivat sovitulla mallilla, sillä vauhti ja toimenpiteiden määrä on liian korkea, jotta ihminen pystyisi ilman järjestelmiä ja fiksuja prosesseja tekemään laadukasta työtä.  

Tämän takia ne organisaatiot, jotka rakentavat oman toimintansa myyntikoneistoksi, saavuttavat kilpailuetua heidän toimintamallilla. Ihmisten rooli on edelleen todella tärkeä, mutta kilpailuetua ei saavuteta, jos toimintamalli ei ole kunnossa. Jokainen organisaatio pystyy rakentamaan omalla myynti- ja markkinointikoneistolla kilpailuetua jos vain haluavat. 


Kasvu skaalautuu myyntikoneiston avulla

Jos haluaa kasvattaaa bisnestä skaalautuvalla tavalla, tulisi miettiä miten ihmiset saadaan tekemään sitä missä ovat parhaita ja järjestelmät otetaan mukaan tukemaan prosessien toteuttamista. Automatisoidaan se mikä on järkevää asiakkaiden näkökulmasta. 
Ilman koneistoa ja infrastrukturiiajattelua ei pystytä hyödyntämään markkinoinnin automaatiota, verkkokauppaa, tai toimintaa tehostavaa älykästä CRM-teknologiaa, tekoälystä puhumattakaan. 

 

Podcastin nimi vaihtuu

Pohdiskelin tätä aihetta paljon viime viikolla ja sen yhteydessä päätin vaihtaa podcastimme nimen Myyntikoneistoksi. 

Kuuntele podcastin intro samaan aiheeseen, eli miksi podcastin nimi muuttuu.
 

My title