Mikä motivoi huippumyyjää?

Työelämän muuttuessa tietotyöksi, keskustelut motivaatiosta ja sen lähteistä ovat käyneet kuumana. Missä roolissa raha on osana palkitsemista ja mistä lähteistä aito motivaatio syntyy? 

Monelle on tullut yllätyksenä se, ettei raha olekaan työntekijöiden tärkein motivaattori! Entäs mikä on tilanne myyjien näkökulmasta? 

Teimme myyjien palkitsemisesta ja sen muutoksista podcastin Mika D. Rubanovitschin kanssa aiemmin syksyllä. Jos aihe kiinnostaa, löydät blogin ja podcastin täältä. 

Haastattelin taannoin erästä huippumyyjää kahvittelun yhteydessä. Hän antoi luvan avata hänen ajatuksiaan kun kerroin, että viime aikoina on tullut mietittyä erityisen paljon palkitsemismalleja. 

Esitin hänelle kahvipöydässä seuraavat kysymykset
1. Mikä motivoi sinua myyjänä?
2. Onko provisio tärkeä? 

Mikä motivoi myyjänä?

Saan kicksejä siitä, että eri asiakkailla on valtavasti ongelmia ja pääsen ratkaisemaan niitä.
B2B myyntihän on välillä todella haastavaa, varsinkin kun myydään konseptia tai palvelua, 
josta asiakas ei välttämättä ole koskaan kuullutkaan.

On todella palkitsevaa kun onnistuu vaikuttamaan asiakkaan ajatteluun ja myymään asiakkaalle vision paremmasta tulevaisuudesta. Matkan varrella pitää ymmärtää syvällisesti asiakkaan liiketoimintaa ja istuttaa visiota siitä, mitä yhdessä voisimme saavuttaa. Joskus tämä voi olla tuskallisen pitkä prosessi, mutta ei ole mitään järkeä yrittää pushata hanketta nopeammin kuin mihin asiakas on valmis. Siellä on usein iso porukka, johon pitää pystyä vaikuttamaan muutoksen aikaansaamiseksi, ja se vie aikaa.

Se on hienoa kun pystymme auttamaan asiakasta kaikissa ostoprosessin vaiheissa. 
Paras fiilis tulee siitä kun huomaan, että olen ansainnut asiakkaan luottamuksen ja asiakas on valmis yhteistyöhön.

Onko provisio tärkeä?

Provisio motivoi henkilökohtaisesti todella paljon. Pelkkä raha ei tietenkään motivoi, jos motivaatio työtä kohtaan on muutoin kateissa.

Toki myös henkilökohtainen elämäntilanne vaikuttaa siihen, kuinka paljon raha ja provisio
motivoi. Minulla on vaimo kotona kahden pienen lapsen kanssa ja asuntolaina. Rahaa tarvitaan ja mieluummin enemmän kuin vähemmän. *hymiö*

Jos pitää koko ajan miettiä saanko riittävästi rahaa, niin se vaikuttaa negatiivisesti tekemiseeni. Suhde on oikea silloin kun saa riittävästi pohjapalkkaa ollakseen motivoitunut tekemään jatkuvasti ja pitkäjänteisesti oikeita asioita.

Yhteenvetona

Vaikka moni myyjä antaakin paljon painoarvoa provisiolle, on selkeää ettei pelkkä provisio riitä, jos työllä ja tekemisellä ei muuten ole merkitystä.  Parhaat myyjät valitsevat, missä haluavat työskennellä ja provisio on vain yksi elementti, jota he huomioivat kun harkitsevat missä haluavat työskennellä. Uskon, että työn merkitys ja myyjän mahdollisuus vaikuttaa positiivisesti hänen myymiensä ratkaisujen avulla, tulevat korostumaan entistä enemmän. 

Mielestäni provisiomalli on hyvin mietitty, jos myyjä pystyy pitkäjänteisemmin miettimään asiakkuuksien kehittämistä, eikä tarvitse miettiä vain kuukausi kerralla, jotta ansaitsisi riittävästi. Lyhyen tähtäimen tavoitteiden ja palkitsemismallin ei pitäisi sumentaa pitkän tähtäimen tavoitteiden saavuttamista. 

Oletko miettinyt mihin teidän provisiomalli todellisuudessa kannustaa myyjiänne?
 

My title