Miten myyntiorganisaation liekki sytytetään? - Vieraana Timo Mäkinen

Sain vieraaksi kokeneen myyntijohtajan ja nykyään toimitusjohtajan työtä tekevän CS Cloud Solutionin Timo Mäkisen. 

Taisi olla kesällä kun kysyin Timolta ajatuksia siihen, miten huonovireisen myyntiorganisaation saa viritettyä huippukuntoon. Aiheesta olikin niin paljon puhuttavaa, että päätin tallentaa ajatuksia muidenkin kuultavaksi podcastin muodossa. 

Tässä podcastissa pohdimme Timon kanssa muun muassa näitä kysymyksiä:

  • Mitä merkitystä myyntiorganisaation sytyttämisellä on?
  • Mistä tunnistaa loistavan myyntikulttuurin?
  • Miten tavoitteet tulisi asettaa myyjille?
  • Miten myyntijohtajan tulisi toimia kun myyjä ei pääse tavoitteisiin? 
  • Kuinka aikaisessa vaiheessa tulisi huomata jos myyjä ei pääse vuositavoitteisiin? 

 

Poimin keskustelustamme muutamia Timon ajatuksia, jotka on hyvä pitää mielessä: 

  • Myynnin johtaminen on puhtaasti palveluammatti – myyntijohtajan tehtävä on luoda ympäristö, jossa myyjät pääsevät täysin keskittymään kaupantekoon.
  • Positiivisuus – Joka puolella on positiivisia asioita joihin voi tarttua.
  • Myynti ei ole vain myyjien asia – Se on koko organisaation asia
  • Loistava organisaatio osaa kääntää häviöt ja esteet mahdollisuuksiksi – ratkaisukeskeisyys on välttämätöntä jos haluaa olla menestyvä myyntiorganisaatio.
  • Muutos ei onnistu pakottamalla. Ilman sydäntä muutos ja kasvu ei onnistu. 
  • Tavoitteiden asettaminen pitää löytyä myyjän ja johtajan dialogin kautta.
  • Dialogin avulla pystymme sitouttamaan myyjiä ja koko henkilöstöä saavuttamaan yhteiset tavoitteet. Ilman dialogia tavoitteet ovat ulkoa annettuja ja silloin sitoutumisaste on huomattavasti matalampi.
  • Komplekseja ratkaisuja ja transaktionaalista myyntiä tulisi johtaa eri tavoilla. Mielellään jopa eri yksiköissä!
  • Jos myyjä alisuoriutuu, ratkaisut on löydettävä yhdessä.
  • Kun järjestelmät ovat kunnossa (ja niitä käytetään oikein), pystytään tarttumaan ongelmiin riittävän aikaisessa vaiheessa.
My title