B2B-verkkokaupan nykytila - Vieraana Juha Harju

Kuluttajaverkkokauppa on jo arjessa hyvin läsnä, mutta B2B:n osalta verkkokaupan mahdollisuuksien hyödyntäminen tuntuu laahaavan perässä.

Tutustuin tänä vuonna herrasmieheen nimeltä Juha Harju, joka on pitkän linjan yrittäjä ja erikoistunut digitaaliseen kaupankäyntiin. Juha on toiminut muun muassa Descomin toimitusjohtajana ja toimii nykyään verkkokaupan konsultointiyritys Woolmanin toimitusjohtajana.

Tässä muutamia kysymyksiä, joita käsittelimme Juhan kanssa. 

  • Verkkokaupan surkeasta tilasta puhutaan paljon. Onko tilanne Suomessa oikeasti niin huono kuin moni kirjoittaa?
  • Mikä on tilanne B2B-yritysten verkkokaupan hyödyntämisessä?
  • Onko joitain toimialoja tai tiettyjä B2B-yrityksiä, jotka ovat poikkeuksellisen hyviä hyödyntämään verkkokauppaa?
  • Miten myyjien palkitsemista pitäisi muuttaa kun yhä suurempi osa tilauksista tehdään verkkokaupan kautta?

Kuuntele keskustelumme tästä. 

 


Juhalla oli runsaasti mielenkiintoista kerrottavaa.Tässä muutamia tärkeimpiä poimintoja keskustelustamme:

  • Globaalisti B2B-verkkokauppa on 2-3 kertaa suurempi kuin B2C. Silti Juha näkee, että B2B puolella ollaan vasta heräämässä verkkokaupan mahdollisuuksiin
  • B2B, joka on lähellä kuluttajatuotteita, on jo hyvässä vauhdissa
  • B2B puolella olemme Suomessa tehneet arvoketjun alun osa-alueita, joita muut jalostavat eteenpäin. Ehkä sen takia verkkokaupan isoin este on henkisellä puolella.
  • Verkkokauppa nostaa esille myös  pelkoja, sillä se luo eittämättä  läpinäkyvyyttä. Tämä läpinäkyvyys pelottaa. Julkinen kauppa? Entäpä toimitusajat? Palvelun toimivuus on läpivalaistu  alusta loppuun. 
  • Isoja esteitä ovat myös osaaminen ja resursointi.  Osaamista ja resursseja on rajallisesti siksi, ettei Suomessa muutenkaan ole totuttu panostamaan niin paljon myyntiin ja markkinointiin.
  • Verkkokauppa on liiketoiminnan muutosprojekti, ei myynnin projekti, eikä varsinkaan tekninen projekti.
  • Myyjän ja verkkokaupan on työskenneltävä yhdessä. Ne eivät voi kilpailla keskenään. Palkitsemisen pitää tukea tätä yhteispeliä.
  • Verkkokaupan kokemuksen pitäisi olla sama kun kaupassa tai kentällä, jossa myyjät auttavat asiakkaita henkilökohtaisesti.

 

Juhan ohjeet aloittelevalle verkkokauppiaalle: 

1- Päätä mistä voisit lähteä liikkeelle ja lähde rohkeasti kokeilemaan!  

2- Älä jämähdä verkkokaupan teknisiin ongelmiin. Ota käyttöön ketterä alusta, joka mahdollistaa nopeita kokeiluja ja muutoksia! 

3- Älä tee kaikkea itse - mieti kenen, tai minkä toimijoiden kanssa yhteistyö mahdollistaisi nopeampaa etenemistä.

4- Mieti miten verkkokauppa vaikuttaa koko liiketoimintamalliin, ei pelkästään myyntiin ja markkinointiin.

5- Mittaa, mittaa ja mittaa!
 

My title