Miten kannattaa muuttaa myyntiorganisaation roolitusta?

Kirjoitin hetki sitten modernin myyntiorganisaation eri rooleista (linkki tähän). En sen tarkemmin avannut mitä kannattaa tarkalleen huomioida kun rooleja muutetaan. Selvää on se, että lähes kaikissa organisaatioissa on mahdollisuuksia tehostaa asiakkuudenhallintaa muuttamalla rooleja ja vastuualueita organisaation sisällä.  

Esitän kolme kysymystä, joita kannattaa huolella käydä läpi kun mietitään roolimuutoksia. 

#1 -  Mitä myytte? 

Myyttekö raskaita satojen tuhansien tai jopa miljoonien euron arvoisia investointihyödykkeitä vai helposti luottokortilla ostettavaa parin sadan euron ohjelmistoa?

Se mitä myytte on äärimmäisen tärkeää, sillä se vaikuttaa useisiin eri asioihin, kuten kaupan kokoon, sykleihin, päätöksentekijöiden määrään, sekä palvelu- tai tuotesalkun laajuuteen. Tarvitaan myös vastaus siihen, myytkö ratkaisuasi kerralla isosti asiakkaalle vai “land and expand” lähestymistavalla, jossa pyritään ensisijaisesti solmimaan asiakkuus ja sitten kasvattamaan sitä. 

Jos myytte satojen eurojen kuukausimaksulla jotain softaa, saattaa olla, että kannattaa alusta alkaen olla markkinointiin, myyntiin ja asiakaspalveluun erikoistuneita henkilöitä.  Voi jopa olla, ettette tarvitse myyjiä lainkaan. Tässä tapauksessa markkinointi ja asiakaspalvelu toimii teidän myyntikoneistonanne. 

#2 -  Minkä kokoisessa organisaatiossa työskentelet? 

Olen itse työskennellyt  pk-organisaatiossa työurani aikana, mutta toki koko ajan yhteistyössä isompien kanssa.  Pienissä organisaatiossa myyjällä pitääkin olla laajat vastuualueet. Jos kyseessä on start-up, niin sama henkilö voi pitää päässään montaa hattua. Kun myyjiä alkaa olemaan useampia, niin roolituksia voi alkaa miettimään uusiksi.  
Kun taas siirrytään isompiin organisaatioihin, saattaa asiakasrajapinnassa olla jopa 10-15 eri roolia.  Olen itse työskennellyt läheisesti muutaman yhdysvaltalaisen yrityksen kanssa. Heillä asiakkuuden elinkaaren aikana saattaa jo alkuvaiheessa  olla useita eri henkilöitä mukana.


#3 - Kenelle myytte

Kuinka monta erilaista kohderyhmää teillä on? Käyttäytyvätkö he merkittävästi eri tavalla? Ovatko isot ja pienet asiakkaanne ostokäyttäytymisen näkökulmasta hyvin erilaisia? 
Monessa organisaatiossa pieniäkin asiakkaita käydään tapaamassa, vaikka niitä asiakkuuksia voisi ylläpitää ja kehittää yhtä hyvin etänä. 

Yhteenvetona 

Pääsääntöisesti voidaan ajatella, että  organisaation koon kasvaessa on enemmän mahdollisuuksia myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun roolittamiseen. Mutta ei aina. Tämä riippuu toki myös siitä minkä kokoisia ratkaisuja myytte.

Pelkästään tarkastelemalla bisnestänne näistä kolmesta näkökulmasta, syntyy jo paljon oivalluksia siihen, miten kannattaa kehittää myynti- ja markkinointiorganisaation roolituksia. 

My title