Mitä tekoäly voi tuoda myyntikonteistoosi?

Jo nopea LinkedInin tai jonkin talousjulkaisun selailu paljastaa sen, että tekoäly ja sen mahdollisuudet ovat ainakin puheissa jo vahvasti mukana kaikkialla. Törmäämme tekoälyyn päivittäin eri palveluita käyttäessämme, mutta silti tekoälyn konkretisointi on monelle haastavaa. Pyrin tämän blogikirjoituksen, sekä podcastin kautta kiteyttämään mistä tekoälyssä on kyse ja mitä tekoälyn hyödyntäminen edellyttää myynnin ja markkinoinnin kontekstissa. 

Tätä blogikirjoitusta varten haastattelin Suomen Salesforcen Ilkka Nousiaista. Jos haluat paneutua haastattelumme kautta aiheeseen syvemmin, voit kuunnella sen tästä ja/tai jatkaa blogin lukemista. 

Jotta tekoälyä olisi helpompi hahmottaa, olen monesti jakanut sen tuomat hyödyt neljään eri tasoon. 

  1. Mitä tapahtui?
  2. Miksi näin kävi?
  3. Mitä tulee tapahtumaan? 
  4. Mitä meidän tulisi tehdä?

Kohdat yksi ja kaksi ovat äärimmäisen tärkeitä, jotta pystymme oppimaan virheistä ja onnistumisista. Mielestäni älykkyyttä on se, kun pystymme tiedon avulla ohjaamaan tulevia valintojamme. 

Ennusteiden katsominen on kivaa ja menneiden kvartaalien onnistumisia on kiva muistella. On kuitenkin hyvä palauttaa mieleen se, että pystymme ainoastaan vaikuttamaan tähän päivään ja siihen, mitä juuri nyt teemme. Sen takia näen, että tekoälyn vaikutus voi olla massiivinen arjen työn tehostamisessa. 

Tällä hetkellä asiakaspalvelu ja markkinointi synnyttää valtavasti dataa, kun taas myynti saattaa monessa organisaatioissa olla ns. “Black-box”. Tällaisessa Mustassa laatikossa myynti tekee paljon oikeita asioita, mutta tekeminen ei monessa organisaatiossa synnytä riittävästi dataa, jotta tekoälyn hyödyntäminen olisi mahdollista. 

Salesforce tuotteistaa tekoälyä eri käyttötarkoituksiin


Tekoälyn muutamat use caset myyjille ja myyntijohdolle

Opportunity probability - Perinteisesti myyjä päättää millä todennäköisyydellä kaupat tulevat kotiin tai sitten todennäköisyydet on määritelty tietyn myyntivaiheen mukaan. 
Tekoäly voi antaa oman näkemyksensä siitä, kuinka vahva tai heikko jokin tietty myyntimahdollisuus on, sekä perustella mistä tietty pisteytys myyntimahdollisuudelle syntyy.

Tekoäly kertoo myös minkä toimenpiteiden avulla myyntimahdollisuuden voittamisen todennäköisyyttä voi parantaa. 

Lead scoring - Tekoälyn avulla pystytään historiatietoon perustuen pisteyttämään minkälaiset liidit johtivat kauppaan ja mitkä eivät. Sen perusteella myyjien ajankäyttö on helpompi kohdistaa oikein. 

Opportunity close date -  Tekoäly osaa ennustaa arvioidun ajankohdan sille, että kaupat klousataan. Jos myyjä arvioi, että kauppa voitetaan 15. kesäkuuta, tekoäly saattaa ennustaa vastaavan päivän vasta 15. elokuuta. Tekoäly kertoo tällöin myös mitkä asiat vaikuttavat siihen, että sen arvio on +60 päivää myyjän omaan arvioon nähden ja millä toimenpiteillä myyjä voi nopeuttaa kaupan voittamista. 

Forecasting -  Tekoälyn tehtävä on tunnistaa riskit myyntijohtajalle. Ihmiset ovat lähtökohtaisesti optimistisia tai pessimistisiä. Myyjät useimmiten enemmän optimisistia. Ei kai myynnissä muuten pärjäisikään! Ennustaminen on myyntijohdolle aina haaste, sillä jokainen myyjä ja heidän ajattelutapansa pitää oppia tuntemaan, jotta heidän ennusteistaan pystyy tekemään päteviä tulkintoja. Tekoälyn avulla myyntijohto pystyy suodattamaan tunteet ja subjektiivisuuden pois. He pystyvät vertailemaan omaa ennustetta tekoälyn ennusteeseen ja täten parantamaan ennustamistarkkuutta. 


Perusasioiden on oltava kunnossa 

Pohjimmiltaan tekoäly nostaa tuottavuutta ja laatua. Tekoäly tukee myyjän tai myyntijohtajan omaa ajattelua sekä analyysien, että ehdotusten pohjalta. 

Suomessa CRM:n käyttöaste on monessa organisaatiossa valitettavasti vielä liian matala siihen, että tekoälyn tuomista mahdollisuuksista pystyttäisiin vielä täysin hyötymään.
Tässä on kolme askelmerkkiä tekoälyn hyödyntämiseen

1. Toimintatavat ja prosessit kuntoon
Organisaation tulisi varmistaa, että markkinointi- ja myyntiprosessi on kuvattu ja se toteutuu arjessa sovitulla tavalla. 

2. Laadukas datan kerääminen
Sekä myyjien, että myyntijohdon tulisi käyttää järjestelmiä yhteinäisellä tavalla. Näiden järjestelmien käyttö tulisi  tehdä mahdollisimman helpoksi siten, että mahdollisimman paljon datan syöttämisestä on automatisoitu.

3. Kokeile
Valitse tietty osa markkinointi- ja myyntiprosessistanne, josta löytyy riittävän paljon laadukasta dataa, kuten esimerkiksi liidiprosessi. Tee kokeilua johonkin tiettyyyn osa-alueeseen, jotta voit validoida miten tekoäly auttaisi teitä. Jos haluat tietää onko data kunnossa tekoälyn hyödyntämistä varten voit testata sen myös Einstein Readiness checkin avulla täällä: https://einsteinreadiness.salesforce.com/

My title