Featured in local media in Finland

Screen Shot 2018-08-13 at 17.59.03.png

Myynnin ja markkinoinnin uudet roolit 

Themes: Sales strategy, sales roles

mma.fi

Perinteinen organisaatio, jossa kenttämyynti on asiakasrajapinnasta täysin vastuussa, kuolee pois. Tilalle tulee kymmeniä erilaisia rooleja, jotka kaikki tekevät myyntityötä omilla mittareillaan ja menetelmillään asiakkaan elinkaaren eri vaiheissa.

Valta on siirtynyt viimeisen 20 vuoden aikana kovalla vauhdilla yrityksiltä asiakkaille. Sen lisäksi bisnes on nykyisin läpinäkyvää ja salamannopeaa, tuotteet ja palvelut kopioidaan globaalissa taloudessa hetkessä ja sen myötä kilpailu kiristyy.

Lue lisää: Myynnin ja markkinoinnin uudet roolit

 
Screen Shot 2018-08-13 at 18.07.46.png

Asiakkaan aikakaudella passivoituminen on menestymisen suurin este

Themes: Sales process, sales and marketing alignment

"Kone sai 145 hissin ja liukuportaan tilauksen Bahrainista"

“Cargotec sai Etelä-Koreasta yli 20 miljoonan euron tilauksen Macgregor-lastinkäsittelynostureiden toimittamisesta”

“Wärtsilä sai historiansa suurimman tilauksen – 12 vuotta ja liki miljardi euroa”

Olisihan se mukavaa olla myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, jos tilauksia vaan voisi vastaanottaa kuten yllämainitun kaltaiset otsikot antavat usein ymmärtää.

Viime vuosina monet ovat alkaneet uskomaan, että myyjän rooli Googlen, verkkokaupan ja sosiaalisen median takia vähenee — ja että tilaukset todella vain tippuvat aktiivisesti odottavan syliin. Tämän myötä monet myyjät sekä myynti- ja markkinointiorganisaatiot ovat passivoituneet — asiakkaille ei viitsitä (uskalleta) soittaa, kun puhelimeen “ei kuitenkaan vastata”.

Lue lisää: Asiakkaan aikakaudella passivoituminen on menestymisen suurin este   

 
Screen Shot 2018-08-13 at 18.09.46.png

Vain amatööri johtaa myyntiä tulostaulua tuijottamalla

Themes: Sales management

Keskustelin hiljattain erään johtoryhmän kanssa myynnin johtamisesta sekä siitä, millaiset myynnin mittarit kyseiselle yritykselle sopisivat parhaiten. Ajatusmaailmaa avatakseni jaottelin myynnin johtamisen kahteen erilliseen laatikoon: tulos ja panos.

Kerroin, että panoslaatikkoon kuuluvat kaikki ne toimenpiteet, joilla haluttu tulos saavutetaan. Samalla totesin ääneen, ettei tulosta voida johtaa, mutta tekemistä kyllä - ja siksi mittaamisessa tulisikin panostaa näistä jälkimmäiseen.

Toimitusjohtaja kuitenkin jyrähti: ”MITEN NIIN TULOSTA EI VOI JOHTAA!?”

Lue lisää: Vain amatööri johtaa myyntiä tulostaulua tuijottamalla

My title