Suomi on pitkään ollut – ja on yhä edelleen tuotantovetoinen maa. Neuvostoliiton kanssa sovittu Clearing-kauppa ohjasi meitä pitkään keskittymään tuotantoon. Silloin pieni joukko henkilöitä sopi raamisopimuksilla vuosittain tavaroiden hinnat ja sen jälkeen keskityttiin toimittamiseen.
Osasyy jopa 1990-luvun lamalle oli tämän idänkaupan loppuminen. Jouduimme silloin ongelmiin, koska meiltä puuttui myyntiosaamista ja verkostoja. Sittemmin olemme ottaneet kehitysaskeleita, mutta tekemistä riittää edelleen.
Kilpailu on tulevaisuudessa entistä globaalimpaa ja raaempaa, eikä yksikään kauppa synny helposti. Keskinkertaisella tai jopa monissa tilanteissa hyvällä myynnillisellä suorituksella pääsee palkintopallille, mutta tässä lajissa ainoastaan voittaja saa palkinnon.
MYYNNIN TUOTTAVUUDEN KEINOT
Tuotantofokuksemme takia monissa organisaatioissa myyjät käyttävät liikaa aikaa tarjouspyyntöihin vastaamiseen tai pienten tilausten vastaanottamiseen. Myyjät saattavat jopa istua lukemattomissa tuotantopalavereissa. Näin toimimalla meidän tuottavuutemme on surkealla tasolla. Tekemistä on pakko ohjata kohti suurempien kauppojen voittamista ja proaktiivisempaa toimintaa markkinoilla.
Jos myyjien keskikauppa on nyt jossain yrityksessä vaikkapa kymppitonnin, sen on oltava viiden vuoden päästä viisinkertainen. Myynnin fokusta pitää saada sinne, missä tuottavuus on korkein, eli suurten kokonaisuuksien myymiseen. Tähän suuntaan yritysten strategioitakin on viety.
Valmennan eri organisaatioiden myyjiä myös ulkomailla. Monesti myyjien kyky tehdä strategista myyntiä on ulkomaisissa yrityksissä meitä korkeammalla tasolla. Suomessa tarvitaan lisää strategisesti ajattelevia myyjiä, jotka kykenevät toimimaan asiakkaiden luottokumppaneina. Nämä luottokumppanit tekevät sekä arvoltaan että kestoltaan suurempia kauppoja.
MITÄ SUUREMPIEN KAUPPOJEN VOITTAMINEN VAATII MYYJÄLTÄ?
Avaan tässä muutamia vinkkejä tutkimuksesta, jonka toteutin vuosien 2018-2019 välillä. Näiden vinkkien tarkoituksena on nopeuttaa muutosta asiakaskeskeisempään ajatteluun ja samalla kohti isompia kauppoja. Myyjien on kyettävä toimimaan asiakkaiden muutosagentteina, jos he haluavat voittaa suuria ja liiketoimintakriittisiä kauppoja.
Seuraavat kolme osaamisaluetta ovat erityisen tärkeitä
#1 LIIKETOIMINTAOSAAMINEN
Ymmärrys yritysten strategioista, markkinatrendeistä, liiketoimintamalleista sekä kyky tulkita ja keskustella sujuvasti ylimmän johdon kanssa talousluvuista.
”Monesti myyjien kyky tehdä strategista myyntiä on ulkomaisissa yrityksissä meitä korkeammalla tasolla.”
Tavoitteena on pystyä keskustelemaan yhtiön strategiasta ja siihen liittyvistä suunnitelmista ja kehityshankkeista. Myyjällä on oltava kykyä siirtää katseensa mahdollisimman pitkälle, sillä ylimmän johdon horisontti on tyypillisesti 3-5 vuotta.
#2 TOIMIALAYMMÄRRYS
Toimiala- ja prosessiymmärryksen avulla myyjä voi tuoda pöytään relevantteja ja hyödyllisiä näkemyksiä, jotka vauhdittavat myyntiprosessia ja luovat luottamusta myyjän ja asiakkaan välille. Esimerkki prosessiymmärryksestä voisi olla vaikkapa syvempi ymmärrys elintarviketeollisuuden tuotantoprosesseista sekä niihin liittyvistä haasteista.
#3 KONSULTATIIVISET TAIDOT
Kyky keskustella asiakkaan kanssa eri vaihtoehtojen hyvistä ja huonoista puolista sekä siitä, miten ne vaikuttavat asiakkaan taloudellisiin tavoitteisiin.
Tulevaisuudessa ei ole tilaa muille myyjille kuin sellaisille, joilla on yllä mainitut kyvykkyydet. Pienemmät tilaukset hoituvat automatisoidusti tai itsepalveluna.
Jos jokainen yritys kehittäisi enemmän miljoonamyyjiä tekemään isoja sopimuksia, yrityksillä menisi paljon paremmin ja Suomi Oy Ab:n tulevaisuus näyttäisi merkittävästi valoisammalta.
Tämä teksti on aluperin julkaistu Biitin Oppaassa (2021)
Opas sisältää 11 etulinjan bisnesvaikuttajan näkemyksiä ammattimaisesta myynnistä
Lataa tästä opas itsellesi.