Jos haluaa kehittyä huippumyyjäksi, kannattaa toimitusjohtajien näkemyksiä kuunnella monestakin syystä.
Ensinnäkin toimitusjohtajat ovat tyypillisesti tavanneet uransa aikana hurjan määrän erilaisia myyjiä. Toiseksi toimitusjohtajia tavoitellaan helkutin paljon, eli he ovat varsin hyviä tunnistamaan hyvät ja huonot lähestymistavat todella nopeasti.
Bookkarin yhteydenotto!
Ei kylmäsoitoissa toimitusjohtajien mielestä mitään vikaa ole, mutta huonoissa kylmäsoitossa on. Kiireiden päättäjien aikaa ja fokusta ryöstetään huonoilla yhteydenotoilla joka päivä. Nostan tämän aiheen esille, sillä toimitusjohtajien mukaan iso osa huonoista yhteydenotoista tulee bookkarifirmoista.
Jos haluat saada kiireisen päättäjän kanssa tapaamisen, panosta kirurgisen tarkkaan viestiin, jolla erottaudut muista. Volyymipeli ei kannata, jos luotat lukuihin.
Selvitin Strateginen Kumppani -kirjan tutkimustyössä 100 toimitusjohtajan käyttäytymistä ostajan roolissa. Iso osa haastatteluista keskittyi siihen, miten saada heidän kanssa tapaamisia, sillä kiireiden johtajien kanssa tapaamisten sopiminen on monelle myyjälle suuri haaste. Tässä kirjoituksessa keskityn lukuihin, jotka ovat relevantteja kun kyse on täysin uuden organisaation toimarin kontaktoimisesta.
Isoissa osto- ja investointipäätöksissä on paljon asioita mitä pitää huomioida, jotta laadukkaan päätöksen pystyy tekemään. Pienissä päätöksissä sen sijaan, kuten “otanko tämän tapaamisen”, riittää pieni määrä infoa, ja päätös tehdään tyypillisesti hyvin nopeasti.
Kun sovin 100 toimitusjohtajan kanssa puolen tunnin haastattelupalavereita tutkimustyötä varten, tein runsaasti havaintoja – tässä yksi niistä.
“Vain 13 % johtoryhmätason päättäjistä uskoo, että myyjät ymmärtävät heidän todellisia haasteitaan.” (Forrester)
Tämä on yksi painava syy miksi johtoryhmätaso ei tapaa myyjiä.
Myyjät eivät ymmärrä johtoa koska heiltä monesti puuttuu yhteinen kieli. Yhteinen kieli yhdistää ihmisiä ja kulttuureja, mutta sen puute vieraannuttaa.
Ilmastonmuutokseen ja köyhyyden ehkäisemiseksi ei koskaan löydy tarpeeksi rahaa, mutta heti kun yksi kirkko palaa ja osittain tuhoutuu, löytyy sen korjaamisene lähes silmänräpäyksessä miljardi euroa tuosta noin vain (2019 Notre Dame).
Tarinan opetus on se, että jos jokin asia koetaan merkitykselliseksi, kyllä rahaa löytyy tavalla tai toisella. Tämä on myös myyjän tärkeä ymmärtää.
Tässä muutamia huomioista, jotka nousivat esille 100 toimitusjohtajan haastatteluista #strateginenkumppani -kirjaa kirjoittaessa. Selvitin muun muassa sitä, miten tapaamisia saa sovittua ylimmän johdon kanssa.
#1 - Hyödynnä verkostoa
Suomi on pieni maa, ja jos vain jaksaa LinkedInistä tai jopa Facebookista katsoa, sieltä niitä yhteisiä tuttuja yleensä löytyy. Parhaat myyjät osaavat löytää yhteiset suorat tutut, mutta myös käyttää kollegoidensa verkostoja
McKinseyn tutkimuksessa selvitettiin avainasiakkaiden ostokäyttäytymistä tutkimalla 1 000 suuren organisaation ostamistapoja.
Isot asiakkaat sanovat, että ominaisuudet, laatu ja hinta ovat tärkeintä, näillä on 79 % painoarvo päätöksenteossa. Kun tätä tutkittiin tarkemmin, näiden asioiden todellinen painoarvo tippui vain 54 %:n tasolle!
Yhä useamman B2B-yrityksen strategian toteutumisen kannalta on ratkaisevaa päästä pois pistemäisestä pikkukauppojen tekemisestä isompien sopimusten solmimiseen, joka vaatii tärkeän kumppaniaseman rakentamista.
Onnistuminen näiden avain-, sekä strategisten kumppanuuksien rakentamisessa palkitaan, sillä asiakaspysyvyys sekä -kannattavuus nousevat, bisnestä on helpompi ennustaa, ja loppupeleissä myös yrityksen valuaatio ja markkina-arvo kasvavat.
Monesti sanotaan, ettei myyntityötä arvosteta Suomessa. Tässä saattaa piillä totuuden siemen yleisellä tasolla, mutta tämä ei kuitenkaan päde silloin, kun puhutaan yritysten ylimmän johdon arvostuksesta myyntityötä kohtaan.
Haastattelin #StrateginenKumppani -kirjaani varten 100 suomalaista toimitusjohtajaa, ja kaikista haastateltavista huokui arvostus B2B-myyjiä kohtaan. He myös olivat hyvin tietoisia siitä, ketkä yritysten kasvun ja menestyksen mahdollistavat.
99 % myyjistä ei jätä minkäänlaista viestiä. Näin kertoi eräs keskisuuren suomalaisen yhtiön toimitusjohtaja, kun kysyin miksi myyjät eivät onnistu saamaan häneltä tapaamisia. Häntä harmittivat erityisesti sellaiset myyjät, jotka vain soittelivat jättämättä mitään viestiä siitä, millä asialla häntä tavoiteltiin.
Hän myös lisäsi näin: “Silloin kun myyjä jättää hyvin mietityn viestin, eli hänen tarina on uskottava, ja hän on tutustunut meihin firmana, mä pääsääntöisesti aina soitan takaisin.”
”Parhaimmillaan on tullut 17 soittoa tuntemattomista numeroista yhden palaverin aikana”
Näin kertoi eräs toimitusjohtaja, jota haastattelin #StrateginenKumppani -kirjaani.
On turha kuvitella, että tämä kiireinen henkilö ehtisi soittaa kaikille takaisin, saati tutkia Finderilla kuka tuntemattomien puheluiden takana mahtaa olla.
“VOIN JONKUN 50M€ MOKAN TEHDÄ, SE ON OKEI, MUTTA JOS TEKEE 500M€ MOKAN NIIN SIT SAA KENKÄÄ”
Sitaatti on Metson entiseltä toimitusjohtajalta Jorma Elorannalta (Leadcast Podcast 2/2020).
Nämä tietysti tuntuvat “tavallisesta ihmisestä” aika isoilta summilta, mutta koska kyseessä on iso suomalainen yhtiö, tämän kokoluokan summia siellä pyöritellään. Pienemmissäkin yhtiöissä toimarit voivat tehdä vaikka muutamien miljoonien virheitä ilman, että saavat kenkää.
Tuotantofokuksemme takia monissa organisaatioissa myyjät käyttävät liikaa aikaa tarjouspyyntöihin vastaamiseen tai pienten tilausten vastaanottamiseen. Myyjät saattavat jopa istua lukemattomissa tuotantopalavereissa. Näin toimimalla meidän tuottavuutemme on surkealla tasolla. Tekemistä on pakko ohjata kohti suurempien kauppojen voittamista ja proaktiivisempaa toimintaa markkinoilla.
