Jos haluat saada kiireisen päättäjän kanssa tapaamisen, panosta kirurgisen tarkkaan viestiin, jolla erottaudut muista. Volyymipeli ei kannata, jos luotat lukuihin.
Selvitin #strateginenkumppani -kirjan tutkimustyössä 100 toimitusjohtajan käyttäytymistä ostajan roolissa. Iso osa haastatteluista keskittyi siihen, miten saada heidän kanssa tapaamisia, sillä kiireiden johtajien kanssa tapaamisten sopiminen on monelle myyjälle suuri haaste. Tässä kirjoituksessa keskityn lukuihin, jotka ovat relevantteja kun kyse on täysin uuden organisaation toimarin kontaktoimisesta.
Case 1
Eräs toimitusjohtaja havahtui haastattelun aikana, että hän oli vain ottanut yhden kylmäkontaktilla tulleen tapaamisen vuoden aikana.
Hän arvioi, että saa n. 10 myyntipuhelua per päivä, josta puolet haluaa tapaamisia.
Kun tämän laskee auki työpäivien mukaan (220tp/vuosi), 1100 soittoyritystä, jotka tähtää tapaamisen saamiseen ja lopputulema 1 tapaaminen.
Hit-rate: 0.09%
Case 2
Yleiset keskiarvot. Selvitin toimareilta, kuinka paljon yhteydenottoja tulee ennestään tuntemattomilta henkilöiltä. Keskimäärin puheluita tulee 8,8 kpl päivässä, eli käytännössä yli yksi puhelu per työtunti! Kirjallisia yhteydenottoja tuli arviolta kaksinkertainen määrä, n. 18 viestiä esimerkiksi sähköpostitse, LinkedInissä tai tekstiviestillä. Tästä luvusta on suodatettu pois selkeät massapostitukset sekä promot.
Jos puolet näistä tähtää tapaamisen sopimiseen, tulee tapaamispyyntöjä 27 / 2 = 13,5 / pv, ja 13,5 x 20 työpäivää kuukaudssa = 270 tapaamispyyntöä kuukaudessa
Toimitusjohtajat kertoivat ottavansa keskimäärin yhden tapaamisen kuukaudessa sellaisenulkopuolisen kanssa, joka ei liity mihinkään käynnissä olevaan projektiin tai nykyisten kumppanisuhteiden ylläpitoon. Eli 1 uusi tapaaminen / kk / 270 tapaamispyyntöä
Hit-rate: 0.3%
Pelkkä soittelu kiireisille päättäjille ei siis ole järkevää. Luurin nostamisen sijaan aika kannattaa käyttää siihen, että miettii tarkemmin miten ja milloin lähestyä.