Bookkarin yhteydenotto!
Ei kylmäsoitoissa toimitusjohtajien mielestä mitään vikaa ole, mutta huonoissa kylmäsoitossa on. Kiireiden päättäjien aikaa ja fokusta ryöstetään huonoilla yhteydenotoilla joka päivä. Nostan tämän aiheen esille, sillä toimitusjohtajien mukaan iso osa huonoista yhteydenotoista tulee bookkarifirmoista.
Positiivisiakin esimerkkejä löytyy, joten en halua olla liian negatiivinen, kerron vaan teille mitä on tullut esille haastatteluissani 100 toimitusjohtajan kanssa Strateginen Kumppani -kirjaani varten. Erään yrityksen toimitusjohtaja kiukutteli minulle, kuinka perhanan huonoja yhteydenottoja hänelle tulee bookkausfirmoista. Kuitenkin myös he itse käyttävät bookkarifirmaa ja arvaa mitä – he ovat saaneet hyviä tuloksia aikaiseksi!
Tapaamisten sopimisen ulkoistaminen ei siis ole varsinaisesti ongelma, toteutustavan vain tulee olla oikea.
Tässä muutamia kommentteja haastatteluista:
“Jos on jokin tärkeä henkilö, jonka kanssa haluaa saada tapaaminen, tuntuu hullulta että firmat laittavat bookkarit sopimaan näiden kanssa tapaamisia.”
“Jos tunnistan että bookkari ottaa yhteyttä, sillä ei ole väliä mitä asiaa hänellä on – en periaatteen vuoksi ota tapaamista.”
“Olkaa tarkkoja miten teette bookkareiden kanssa yhteistyötä jos ette halua pilata mainettanne!”
“Bookkaajat ei yleensä tiedä yhtään mitään niistä asioista, mistä soittavat.”
Toimareita häiritsee, että yhteydenotot eivät ole relevantteja ja myyjät käyttäytyvät aggressiivisesti. Eräs bookkaus- ja myyntivalmennusyrityksen bookkari sanoi toimitusjohtajalle puhelun aikana, että “hänen soitto päättyy aina kalenterivaraukseen”.
Tj sanoi että nyt ei sovita tapaamista, mutta myyjä laittoi silti kalenterikutsun puhelun jälkeen.
Kuvittele, että tämä kaveri on se, joka edustaa teitä ja luo mielikuvaa yrityksestä potentiaaliselle uudelle asiakkaalle!
Keskustelimme, mikä bookkausfirmojen ja ulkoistettujen myyntikumppaneiden rooli pitäisi olla. Tässä keskusteluistamme hyviä pointteja:
☎️ Bookkausfirmaa ei kannata käyttää, jos haluaa tavoitella ylintä johtoa vähänkään suuremmissa yrityksissä. Pienet yritykset ovat eri asia, kun johto on operatiivisessa työssä mukana.
☎️ Bookkausfirmojen käyttö toimii, kun tehdään taktisia kampanjoita ja tähdätään operatiivisen tasoon hyvin mietityllä hyötykulmalla.
☎️ Jos päädytään tekemään yhteistyötä bookkausfirman kanssa, kannattaa heti tehdä syvää yhteistyötä, jotta työtä tekevät henkilöt ovat lähes kuten asiakkaan omat työntekijän roolissa, mutta bookkausfirma maksaa palkat.
☎️ Bisneksessä pätee yleinen sääntö, että älä ikinä ulkoista sun ydinbisnestä. Jokaisen yrityksen pitää päättää ovatko asiakkaat ja niiden kehittäminen ydinbisnestä, vai joku pakollinen paha joka halutaan ulkoistaa.
☎️ BDR, eli business development rep, on rooli joka on yleistynyt monissa B2B-orgnisaatiossa. Tämä on käytänössä henkilö joka luo useammalle eri myyjällä pipelinen alkupäähän liidejä ja opportuniteja. Monessa tapauksessa talon sisäinen BDR voi olla fiksu ratkaisu.