Tässä yksi niistä.
McKinseyn tutkimuksessa selvitettiin avainasiakkaiden ostokäyttäytymistä tutkimalla 1 000 suuren organisaation ostamistapoja.
Isot asiakkaat sanovat, että ominaisuudet, laatu ja hinta ovat tärkeintä, näillä on 79 % painoarvo päätöksenteossa. Kun tätä tutkittiin tarkemmin, näiden asioiden todellinen painoarvo tippui vain 54 %:n tasolle!
Elämme sellaisessa maailmassa, että tuotteiden laatu ja ominaisuudet ovat kaikilla kilpailijoilla asiakkaan näkökulmasta aika samalla tasolla, tai niin lähellä, että ainakin asiakkaan silmissä ne näyttävät samoilta, ja tämähän on se ratkaiseva asia.
Erottautuminen on tehtävä muilla keinoilla.
Myyjä joka osaa ennustaa asiakkaan tarpeita ja tulevia ongelmia on asiakkaan organisaation jatke, eikä pelkkä toimittaja muiden joukossa. Hän ja hänen tiiminsä ovat tärkeä osa yhteistyön arvoa asiakkaan silmissä.
Tähän positioon kannattaa tähdätä avain- ja strategisissa asiakkaissa!
