Strateginen Kumppani -tutkimuksen haastatteluissa tuli esille, etteivät kiireiset päättäjät halua tavata myyjiä, vaan he haluavat tavata asiantuntijoita.
Mutta myyjä, joka pystyy toimimaan kuten konsultti – hän on tervetullut tapaamaan.
Tämä tarkoittaa, että jokaisessa kohtaamisessa on oltava jotain mielenkiintoista tietoa tarjolla, jonka lisäksi on kyettävä keskustelemaan asiakkaan kanssa relevanteista asioista.
Näin kertoi erään keskikokoisen yrityksen johtaja:
“Haluan asioida ainoastaan sellaisten myyjien kanssa, jotka pystyvät visioimaan, sparraamaan, ja ideoimaan meidän asioita kanssani sen sijaan, että esittelevät vain omia ratkaisujaan.”
Verkkokauppa, markkinoinnin automaatio ja tekoäly ovat sellainen kombo, ettei perusasioiden tilaaminen juuri enää vaadi myyjiä. Jos teidän yrityksessä tai toimialalla myyjät eivät tee konsultatiivista myyntityötä, ei mene kauaa, että on löydettävä heille uudet roolit.
Jokainen myyjä voi miettiä mikä on se syy miksi asiakkaat haluaisivat heidän kanssa keskustella.