Yhä useamman B2B-yrityksen strategian toteutumisen kannalta on ratkaisevaa päästä pois pistemäisestä pikkukauppojen tekemisestä isompien sopimusten solmimiseen, joka vaatii tärkeän kumppaniaseman rakentamista.
Onnistuminen näiden avain-, sekä strategisten kumppanuuksien rakentamisessa palkitaan, sillä asiakaspysyvyys sekä -kannattavuus nousevat, bisnestä on helpompi ennustaa, ja loppupeleissä myös yrityksen valuaatio ja markkina-arvo kasvavat.
Ei siis riitä, että portfolio on kunnossa. Myyjien on pystyttävä nousemaan asiakkaan strategisiksi kumppaneiksi, sillä muuten oikeille tasoille ei yksinkertaisesti pääse keskustelemaan.
Tässä parin yhtiön toimitusjohtajan kommentit strategisen kumppanuuden hyödyistä, sekä mitä tämä tarkoittaa asiakassuhteen kannalta:
”Pelkällä elektroniikan kokoonpanolla on vaikea erottautua, ja 80 prosenttia myynnistä menee materiaaleihin ja logistiikkaan. Avain on tehdä valmiita tuotteita ja tarjoa myös insinööri, logistiikka- ja after sales -palveluita. Incapin asiakkaat saavat suurimman hyödyn ulkoistamalla koko valmistuksensa meille. On vähän hassuakin, että sillä tavalla asiakas saa suurimmat säästöt, ja myös me tienaamme eniten.”
– Otto Pukk, Incapin toimitusjohtaja (Viisas raha 7/2021)
“Koska polttoaineratkaisuista on tullut Wärtsilän asiakkaille strategisia kysymyksiä, ne eivät useinkaan ole enää vain insinööriosaston ratkaistavissa. Käymme vuoropuhelua merenkulkuasiakkaidemme kanssa eri tavalla kuin ennen. Keskusteluja käydään toimitusjohtajien ja jopa hallituksen kanssa koska ratkaisuilla on strateginen luonne.”
– Håkan Agnevall, Wärtsilä toimitusjohtaja (Viisas raha 5/2021)